Gayrimenkul Günlükleri – Yasin GÜRLEK
Gayrimenkul sektörüne yeni adım atan biri olarak ilk görüşmemi hiç unutmam.
Bir evin kapısından içeri sadece bir danışman olarak değil, kendimi de test etmeye gelen biri olarak girdim.
Karşımda matematik öğretmeni, analitik düşünen, temkinli bir ev sahibi vardı.
Daha önce emlakçılarla çok sıkıntı yaşamış. Dolayısıyla güven konusunda duvarları yüksek biriydi.
Ama işte bu sektör tam da bu anlarda karakter gösteriyor.
Sadece bir portföy almak değil, o duvarların arkasındaki insanı anlamak gerekiyor.
İlk İzlenim: Saflık mı, Samimiyet mi?
İtiraf edeyim, bu görüşmede %60 profesyoneldim, %40 amatördüm.
Bunu bilerek yaptım. Çünkü o an o “açık sözlü” tarafımın işe yarayacağını hissettim.
Adam bana dedi ki:
“Ben ilk defa açık sözlü bir emlakçı görüyorum.”
Bu cümle aslında görüşmenin kırılma noktasıydı.
İnsanlar artık aşırı profesyonel, mekanik, ezbere konuşan danışmanlardan bıkmış durumda.
Benim doğal halim, dürüstlüğüm ve hatta biraz amatörlüğüm… bir güven hissi yarattı.
Sözleşme Anı: Şeffaflık Kalkanı
Sözleşme konusu geldiğinde yüzü düştü.
Klasik refleks: “Ben sözleşme imzalamayı sevmem.”
Orada ne yaptım biliyor musunuz? Savunmaya geçmedim.
Sadece sakin kaldım ve şunu söyledim:
“Çok iyi anlıyorum, ben de başka işimde sürekli benzer durumlarla karşılaşıyorum.
Bu sözleşme sizi bağlayan bir şey değil, içinizin rahat olmasını isterim.
Gerekirse size PDF olarak da atarım.”
Bu cümle o duvarların bir kısmını yıktı.
Çünkü açıkça gördüm: İnsanlar dürüstlüğe susamış durumda.
Ev Turu: Hikayeyi Dinlemek
Evi gezerken “dökük ama potansiyelli” bir ev gördüm.
Tıpkı ilk kez piyasaya çıkan bir danışman gibi.
Adamla beraber evi dolaşırken ben fark ettim ki bu iş aslında tamamen hikaye anlatmakla alakalı.
Eve baktım, dedim ki:
“Bu ev eski bir klasik araba gibi… Tozlu olabilir ama garajda yenilenirse yeniden parlar.”
O anda adamın yüzünde hafif bir gülümseme belirdi.
İşte o gülümseme, bu görüşmenin en değerli kazancıydı.
Profesyonellik Eksik Miydi? Evet. Ama…
Evet, profesyonelliğim tam değildi.
İlk görüşmeydi, bazı itirazlara vereceğim cevaplarda takıldım.
Ama o gün şunu öğrendim:
Profesyonellik sadece ne bildiğin değil, nasıl hissettirdiğinle ilgilidir.
Ben o gün adama güven hissettirdim.
Bu benim için 10 üzerinden 6’lık bir görüşmeydi.
Ama 6 puanlık o deneyim bana 10 puanlık bir farkındalık kazandırdı.
İkinci Tur İçin: Duruş Planı
İkinci görüşmede planım net:
- Ofiste ağırlamak, çay ikramı, güvenli atmosfer
- Evin değerlemesini profesyonel şekilde sunmak
- İlk izlenimdeki samimiyeti koruyup, bu kez stratejik çerçeveyle desteklemek
Ben bu sektörde sadece portföy değil, güven inşa etmek istiyorum.
Bu görüşme bana gösterdi ki; her “zor müşteri” aslında seni bir üst seviyeye çıkaran öğretmendir.
Sonuç: Açık Sözlülük, En Değerli Marka
Bugün dönüp baktığımda şunu net görüyorum:
İlk görüşmemde satış yapmadım belki ama karakterimi sattım.
İnsanlar artık vitrinde parlayanlardan değil, içeride güven verenlerden almak istiyor.
Ve ben o güveni kurmanın ilk adımını attım.
“Gayrimenkul Günlükleri” serisinin bu ilk bölümü, aslında benim kendi dönüşüm hikayemin de başlangıcı. Her görüşmede biraz daha profesyonelleşeceğim ama o %40’lık samimiyet payını asla kaybetmeyeceğim.